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B2B商务已经迅速从关注客户期望转移到不断增长的商业目标。这些变化带来了巨大的挑战，但也为那些随着这些变化改变战略的人创造了有利可图的发展机会——这就是为什么配置、定价和报价(CPQ)软件对当今的企业业务至关重要。对于拥有复杂产品、复杂定价和手工流程的前瞻性组织来说，CPQ可能是一个有意义的改变。在这篇博文中，我们将探讨B2B电子商务的5个最大变化，以及CPQ解决方案如何帮助您在您的组织中解决这些变化。
1.解决方案销售
为B2B客户构建全方位产品的最常见策略是解决方案销售。这是指将多种产品和服务捆绑在一起，创建一个总体解决方案。例如，石油和天然气组织使用这种方法来提供包括所需的所有产品和服务的产品，从物理产品的设计阶段到安装后的持续维护。企业技术是采用这种模式的另一个业务领域。基于客户不断增长的需求，典型的服务包可能包括硬件、软件、服务、任何重复发生的费用、多级配置等等。
挑战:
虽然解决方案销售有许多好处，但实施时遇到的挑战也不容忽视。这包括:
- 在同一报价中组合基于订阅的产品和一次性产品
- 多个报价会导致多张发票
- 客户不会获得“容易做生意”的体验
解决方案:
为了帮助简化这一过程，CPQ解决方案可以在一个报价上管理不同类型的产品和服务。像物理产品、服务、订阅和不同报价这样通常不相关的行项目都可以在系统中共存。CPQ工具还可以看到当前配置之外的内容。产品规则确保某些解决方案属性选择或帐户值应用于报价中的所有捆绑包，如设计标准、电压和部署国家。此外，一种产品或服务可以用多种价格类型来管理，以避免SKU扩散。这为复杂的产品和定价规则提供了支持。
2.全渠道销售
希望产生广泛影响的企业可能会部署全渠道销售。这需要有多种销售渠道，如直接销售、间接销售和自助服务选项。这种销售方法经常出现在农业设备和软件行业。
挑战:
对于需要额外帮助才能将产品或服务送到消费者手中的企业来说，可以找到一个中间人来填补这个空白。这意味着可能会失去对你的品牌故事的控制，以及与你的品牌相关的负面客户体验的可能性。这些渠道包括合作伙伴销售、自助服务和呼叫中心。
解决方案:
借助CPQ工具，客户可以在不同渠道享受更加统一的体验，同时企业也知道数据是准确的。所有渠道都依赖于同一个系统，有一个产品主数据、定价源、客户主数据和规则引擎。随着渠道的连接，客户将体验到统一的购买，允许他们在一个渠道开始，在另一个渠道结束。对于自助服务客户，该工具将允许您指导他们的购买流程，建议配置，添加可视化，并提供更多信息，以便他们做出正确的选择。
3.数据可靠性
为公司的未来做决定已经够有压力的了。如果您的数据不准确且不是最新的，它会使决策过程变得更加复杂。关键利益相关者必须能够访问干净且经过良好处理的数据，以便进行决策。
挑战:
虽然拥有干净的数据听起来是一项非常简单的任务，但当试图将所有信息整合到一个真实的来源时，可能会比预期更耗时。数据可以包括产品、服务、定价、规则、帐户信息和模板。经历的最大问题之一是跨多个系统的数据分割或者是没有办法沟通的平台。最后，数据维护既困难又耗时。
解决方案:
B2B商务中最大的胜利之一就是拥有单一的真实信息来源。某些CPQ工具运行单一数据模型，使用与合同生命周期管理(CLM)、计费和订单管理工具相同的数据库。单一数据平台降低了报价、合同和发票之间数据不一致的风险。在了解了事实的单一来源之后，继续投资于数据维护是至关重要的。这包括:
- 规则、定价、命名惯例等。
- 相似的捆绑包结构以保持一致性
- 清理–检测未使用的属性、规则等。
- 应用程序应该有适当的工具来支持简单的维护
- 搜索功能(规则、属性、产品)
- 调试和规则跟踪功能
4.大量订单
处理大量报价的能力直接反映了您的业务绩效，从报价创建的速度到准确性。在建筑和采矿设备中，当报价中有5%的报价行项目超过15，000个时，就会出现这种情况。生命科学行业可能会在成堆的DNA测试试管板中遇到这种情况。
挑战:
报价越来越大。当收到更大的订单请求时，保持绩效不变极具挑战性。这些要求的最大焦点通常是速度和准确性。如果没有一种简单的方法来引用请求，这两个领域都会遭受巨大的损失。对于一些较大的订单，这可能包括1，000多个行项目，并且必须针对产品规则、定价和许多其他属性处理所有行项目。
解决方案:
CPQ工具有助于轻松处理、衡量和管理大订单，以确保您的客户在整个报价过程中保持满意和知情。为您的企业打造的解决方案将允许您利用自动化定价规则和数千种可配置属性，在几分钟内对大订单进行配置、处理和定价。该工具还允许多个资源同时在同一个报价中工作，以实现更好的协作。
使用CPQ工具，您将能够:
- 在一个报价中处理10，000个行项目
- 支持多个小捆绑包，而不是一个大捆绑包
- 管理更多种类的大量产品的属性
5.关注报价到现金
虽然从报价到付款的过程对企业的健康发展至关重要，但这并不是企业发展壮大的唯一机会。报价到付款流程涵盖从第一次报价到向最终客户收款的时间。
挑战:
专注于更大过程中的这一部分会让你视野狭窄。重要的是，抬起头来看看需要支持的其他业务领域，包括您的CRM、CPQ、合同生命周期管理(CLM)和企业资源规划(ERP)工具。如果这些领域没有整体联系起来，您还可能会产生更多的手动工作和低效的销售周期。
解决方案:
在订阅蜂，我们将收入生命周期视为一个轮子。每个分支在收入生命周期管理流程中都扮演着不可或缺的角色。
我们车轮的最大辐条包括:
- 提议和报价-CPQ
- 协商和执行CRM
- 管理和履行–订单管理、计费
- 更新和扩展——CLM CPQ
也就是说，重要的是要记住CPQ不应该是一个独立的改进。该工具帮助您接收信息CRM，ERP，PLM和其他。反过来，它还将数据发送到您的ERP、OMS和计费工具。
