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几年前，芭斯罗缤因提供“31种口味”的冰淇淋而闻名。自那以后，该公司推出了1000多种口味。该公司还引入了品尝口味的想法，以便每位顾客都能找到适合自己的口味。像芭斯罗缤一样，今天有50多家CPQ供应商，每个供应商都提供不同的解决方案来应对各种挑战，并满足其潜在客户的各种组织需求。但与冰淇淋的口味不同，CPQ的选择不仅仅是偏好的问题。由于并非所有的CPQ工具都生而平等，因此选择正确的工具可能是一项艰巨的任务。您必须确定哪一个最符合您的企业需求，因为选择错误的CPQ解决方案可能会妨碍您实现预期的结果。
经过严格审查的CPQ溶液可以成为任何公司的主要竞争优势。您应该从成功的CPQ部署中期待的一些结果是交易规模、成交率、利润、收入和订单准确性的提高。您还应该体验到周期时间的缩短，因为报价过程中的延迟可以大大减少。在本帖中，我们将探讨各种选择，以及你在选择过程中应该考虑的一些变量，以确保你的公司达到预期的结果。
报价到现金(QTC)工具功能
首先应该认识到CPQ只是世界的一部分报价到现金(QTC)谜题。今天，您可能不需要完全集成的端到端解决方案，但您应该认识到，随着时间的推移，您将使用基于SaaS的工具替换系统的其他组件，并提高前台系统对这些系统的可见性。因此，当您选择CPQ时，请考虑您当前和未来的需求合同管理、订单管理、计费和收入管理、激励措施以及QTC流程的各种其他组成部分。您的CPQ解决方案还应该有一个强大的定价和规则框架，可以部署来解决多个行业的各种不同问题，而且还能够利用返利和促销模块来增强基本定价策略。
市场整合
我的下一个建议是考虑公司和你正在考虑的产品的未来生存能力。我们将继续看到该行业的市场整合，因为供应商竞相构建集成的报价到现金解决方案。过去几年，甲骨文收购了大型机器Salesforce以4亿美元收购了钢砖欧特克公司以3亿美元的价格收购了Configure One，而专业人士则收购了卡米利昂3300万美元。
快速浏览一下甲骨文对大型机器的收购就能明白为什么这很重要。甲骨文的收购战略扩大了他们在SaaS的CX产品组合。Oracle最近还发布了Oracle订单管理云，它包括配置和定价功能，与Oracle销售云在同一平台上。这里的挑战是Oracle CPQ云(大型机器)、Oracle销售云和Oracle商务云都是独立的应用程序，在不同的技术平台上，具有独立的数据模型和多个系统管理工具。这种分离需要复杂的集成，最终可能会产生问题。
全渠道销售
另一个需要考虑的领域是你当前和未来对数字商务的需求，或者更具体地说是全渠道商务。已经在计划和实施数字商务解决方案的B2B公司正在探索数字颠覆将如何影响他们。可以肯定的是，已经为销售代表部署了CPQ解决方案的公司也将被迫为他们的客户和合作伙伴部署CPQ工具。如果一家公司通过多个平台来实现这一点，不仅会增加其多渠道解决方案的成本和复杂性，还将无法提供客户所要求的客户服务水平。
拥有一个报价到付款的解决方案，包括一个强大的数字商务产品将支持跨多个面向客户的渠道(即全渠道)的统一客户体验。这对客户意味着什么？无论销售渠道如何，他们都将拥有一个CPQ解决方案——一个客户主数据、一个产品主数据、一套约束规则、一个所有定价逻辑的来源，以及一个可由所有参与者(买方、卖方、合作伙伴)共享的购物车。
销售服务
早期的CPQ供应商制造支持复杂有形产品销售的产品。公司知道，如果他们销售复杂的机器，销售人员将很难整理所有的功能和选项，以创建有效的产品配置，既满足买方的需求，又可以由卖方生产。随着时间的推移，这种需求演变为销售产品和服务组合的能力。
数字颠覆也增加了对支持产品即服务销售的CPQ工具的需求。这包括对多种收费类型的需求(例如，永久、循环、基于使用)、与合同生命周期管理(CLM)软件的集成，以及随着时间的推移更新和修改服务的能力(例如，基于资产的订购)。决定一个能够有效管理销售服务的复杂性，并监督订阅(或基于资产的订购)业务中发生的续订和变更的解决方案，对于CPQ的成功至关重要。
预测/说明智能
机器学习无处不在，然而，大多数人都忘记了它在日常生活中的作用。如果你在亚马逊购物或订阅网飞，你会经历两个很好的B2C例子，公司使用机器学习来预测你想选择的东西。另一个很好的例子是信用卡公司如何使用机器学习算法来识别潜在的欺诈交易，并向他们的代理人提供规范性行动来降低风险。
因为它与CPQ有关，所以具有前瞻性思维的公司应该将他们的机器学习工作集中在三个初始用例上:实时交叉销售/追加销售建议、定价智能和报价评分。通过将机器学习集成到现有的CPQ解决方案中，用户可以用实时智能增强与产品、定价和交易指导相关的静态规则和指导。
选择权在你
CPQ应用程序使公司能够自动化、合理化和优化配置、定价和报价流程，同时改善买方和卖方之间的沟通。Gartner预测，随着企业用基于云的CPQ解决方案取代传统的本地应用，CPQ市场将继续增长。基于云的CPQ解决方案还应该降低传统上不认为自己需要销售配置程序的公司的准入门槛。
随着公司认识到综合报价到现金(QTC)解决方案的更大价值，他们还将发现CPQ在该领域的重要作用。
