订阅蜂官方
CPQ实施确保成功的9个技巧
在其众多特性中，正确的配置、定价、报价(CPQ)系统集成创建了自动化、简化的流程，最大限度地减少了手动错误和审批环节，改善了团队间的沟通，并优化了客户体验。
但是CPQ只有在整合和应用方面做得好。换句话说，如果一个软件解决方案没有被正确地设计、实现和最大限度地利用，那么它有多强大也没有用。
什么是CPQ实现？
CPQ实施是配置CPQ解决方案以满足组织独特需求的过程。实施可以由内部团队或使用CPQ实施合作伙伴来完成。这可能包括记录产品目录和绘制所有可能的产品配置，收集定价和折扣规则，以及通过跨职能团队创建审查和批准流程。
以下是九个技巧，帮助您避免CPQ实现的常见陷阱，并获得许多经验丰富的CPQ用户正在经历的好处。遵循此建议将有助于确保顺利和成功的CPQ系统集成。
1.定义贵组织的主要CPQ目标
为了奠定成功的基础，必须确定推动CPQ系统集成的关键业务目标。这些目标将通知您的实现过程，指示哪些利益相关者需要参与以及何时参与，并建立您的团队在此过程中需要采取的步骤。
我们建议您在开始研究各种CPQ解决方案和功能之前，牢记您的理想结果。当你有可能承担超出团队或预算能力的风险时，很容易被那些花里胡哨的事情分散注意力。
到为您的企业寻找最佳的CPQ解决方案开始搜索之前，请定义以下内容:
目标和预期结果
CPQ需要做的范围
估计成本和时间表
风险/限制
主要依赖关系
不要忘记包括将受到实施影响的跨部门的关键人物。每个人都将根据其角色的独特优势贡献重要的见解。
2.了解您的销售团队的痛点
在整个实施过程中关注销售团队的需求非常重要，因为他们将是您的CPQ平台的主要用户。
在开始部署之前，设计和实施团队需要咨询销售代表，以了解他们最迫切的需求以及什么工具最适合他们。
首先确定销售团队正在努力解决的现有瓶颈、低效和积压问题。这有助于确保CPQ解决方案具有正确的功能解决他们最紧迫的问题。
3.了解客户的需求
有效销售的关键是彻底了解你的客户，包括他们的需求、行为和痛点。同样的原则也适用于您的CPQ解决方案；与支持业务流程的任何其他软件相比，CPQ功能必须定制以满足特定的客户需求。
问自己以下问题，以便更好地确定您的客户和CPQ系统集成需求:
什么样的产品模型最能支持顾客的购买行为？
我的客户更喜欢购买捆绑服务还是单点服务？
我需要全球实施战略来支持国际用户，还是我的受众仅限于特定的地理位置？
存在哪些可能导致流程延迟的依赖关系？
4.利用工作流自动化
销售效率在很大程度上依赖于您的团队快速准确地生成专业销售报价的能力。销售代表日复一日地将时间浪费在单调乏味的管理任务上，这些任务拖慢了销售周期，并带来了失去客户的风险。
如果操作得当，CPQ集成可加速报价生成并自动化CPQ工作流(如跟进电子邮件、审批流程和合同续签),从而最大限度地降低流程效率、提高生产效率并增加收入。
这就是为什么CPQ是寻求扩大运营规模和盈利能力的组织的英雄。强大的CPQ设计和实施将帮助您的销售团队以十倍的速度生成报价，同时最大限度地提高每份建议书的价值，将失去的机会转化为成功。
5.保持价格一致和合规
定价错误对任何企业来说都是一场噩梦，也是许多客户满意度问题的根源——影响业绩、利润率和公司声誉。
定价错误经常发生，因为定价规则经常变化，很难跟踪。此外，欺诈定价会导致折扣不均衡或不正确。
您的CPQ解决方案应该集中定价规则，更重要的是，提供对最新优惠和折扣的即时访问。这将有助于在客户互动中保持定价的准确性和一致性。
6.利用引导销售、交叉销售和追加销售
交叉销售和追加销售是增加交易规模和实现收入流最大化的成熟技术。当销售代表有一系列精心设计的基于需求的问题来指导销售过程时，他们可以更自信地接近客户，而不是有一个几乎没有定制空间的固定产品目录。
最好的，最强大的CPQ解决方案将包括引导销售功能，可以根据买家的具体需求，直观地生成产品、升级和最佳价格建议的列表。
7.了解您的软件和集成
典型的销售组织需要跨各种平台访问信息，以确保为客户提供优质的服务交付体验。
借助API，CPQ功能可以嵌入到任何电子商务、直销或合作伙伴门户中，以帮助简化整个收入生命周期中的配置和定价。通过单一数据模型上的一组API，可以在整个组织中利用相同的目录和定价信息，从而提供更快的规模和性能。
这消除了应用程序之间数据不一致的风险，允许您管理收入，而不必将数据源与API集成。
CPQ旨在与CRM、ERP、CLM、Salesforce和其他传统平台集成，因此您可以更聪明地工作，而不是更努力。然而，许多系统集成失败的原因是没有很好地(或根本没有)与现有工具集成的糟糕的定制。
为了避免这种情况，实施团队需要建立:
当前正在使用的所有系统以及哪些系统会受到影响
预期的CPQ工作流和功能
集成后系统将如何交互
8.接受培训
培训对于成功的CPQ系统集成至关重要。如果用户不明白如何使用CPQ解决方案，他们根本不会使用它。
相比之下，当团队对系统的各种功能有了清晰的了解，并体验到CPQ能力的真正力量时，他们将受到鼓舞，最大限度地发挥其潜力，以提高效率、准确性和收入。
与任何新的冒险一样，当用户适应不熟悉的工具和过程时，不可避免地会有挑战。最好是在培训和支持上过度投资，而不是做最少的工作，以确保每个人都有必要的资源来克服学习曲线上的任何障碍。
9.通过测试优化您的配置
我们再怎么强调这一点也不为过:不稳定的CPQ实现是阻止采用新解决方案的最可靠方式。如果团队不认为工具是用户友好的资产，他们就不会使用它。测试应该包含在每一个层次，但是它很少得到应有的重视。
