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如何通过智能CPQ提供卓越的客户体验?

如何创造一种让你的顾客惊叹的体验呢?

嗯,它开始得很早,从购买情况和如何销售产品开始。

 

让我们来看一个我们大多数人都很熟悉的例子——买一台电视。

 

你还记得电视有一个开/关开关和几个频道的时候吗?如果是的话,我想智能电视的发展并没有错过你。

 

今天的电视更少盒子,更多互动媒体体验。他们有大量的设置,集成的互联网,他们自己的应用程序市场…如果你通读手册,你可能会微波你的爆米花赶上你周五晚上的电影。

 

除了你的新电视能做的一切,它还必须与你的音响系统、你的iPad以及你明年将购买的新设备兼容,尽管你还不知道你需要它。(…忍耐一下,我在设定场景…)

 

购买像现代电视这样复杂的产品需要优秀的销售代表。

 

你不仅应该得到你今天需要的电视,还应该得到你明天会感激的电视。

 

想象一下,比如你买的最后一台电视没有HDMI。一个没有向你提供HDMI的销售代表会提供一个糟糕的客户体验,给你将来带来很大的问题。对于你的下一次购买,你只需去找别人。

 

怎样才能成为一名优秀的销售代表?

一个优秀的销售代表不会贸然推销产品的特性和功能。他们从了解你和收集你的需求信息开始。就你的电视而言,这是你当前的家庭娱乐设置,你的家人如何使用电视,以及你明天可能需要什么。

 

这就是销售代表Sally正在做的事情。她会问这样的问题:

 

今天你在电视上看什么样的节目和电影?

你通过智能手机看电视吗?

你的孩子在你的电视上玩很多视频游戏吗?

你喜欢安装家庭娱乐系统吗?

电视放在哪个房间?房间是什么样的?

你需要和家里的其他小工具连接起来吗?

那么什么是不太好的呢?

另一个极端是汤姆。他问道:

 

需要xVid.34吗?

你的家庭娱乐系统与NICAM兼容吗?

需要AirPlay吗?

你想要42英寸的电视吗?

你需要HDCP兼容性吗?

如果汤姆在商店里帮助你,我可以想象你会感到沮丧,也许会因为不知道xVid.34NICAM是什么而感到有点愚蠢(更不用说你是否需要一个了)。你可能已经知道你想要进入网飞,但是因为你不理解汤姆的技术问题,你现在没有容易进入。

 

汤姆关注的是是产品特点,并询问你想要哪一个,而不是他如何能让你成为一个快乐的顾客。

 

销售时考虑到您的客户

另一方面,Sally根据你的需求(当前和未来)来提问。她从你的答案中推断出线索,并把它们与你想要的技术规范相匹配

实际需要。

 

如果你在iPhone上观看了大量YouTube视频,并且不喜欢摆弄设置,Sally知道可以为你提供易于使用的AirPlay电视,实现iPhone和电视之间的无缝流媒体播放。由此,她也知道你需要一个AppleTV模块。此外,她知道您的电视肯定应该兼容xVid.34,因为最有可能的是,当下一代X-Box到来时,您将连接您的孩子会渴望的下一代X-Box

 

基本上,Sally会根据您的需求做出选择,并为您提供最佳方案。

 

如果你有兴趣知道为什么要选择xVid.34兼容,她会给你讲解。如果你仍然不想要那个功能,她会告诉你你会错过什么。

 

是时候“拓展”你的销售系统了

当您的客户考虑购买您的产品时,您会提供什么样的体验?你们提供莎莉体验还是汤姆体验?

 

聪明的配置报价解决方案是汤姆世界中的一个骗局。CPQ是一个销售配置程序这可以帮助您提出客户实际上可以回答的问题。然后,解决方案将该输入转换为产品配置你可以生产出来。

 

使用智能配置,您可以将知识构建到您的系统中,并将客户置于购买体验的中心。

 

你想在你的销售过程中加入吗?取得联系我们很想谈谈。