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“ 营销4P理论里面唯一被忽视的是价格 ”
随着市场竞争日益激烈，企业需要不断优化自身业务流程以提高效率和降低成本。其中，报价环节作为企业与客户沟通的关键一环，其准确性和时效性直接影响企业的竞争力。为满足市场需求，订阅蜂推出了 CPQ 配置报价软件。那么订阅蜂是如何抓住市场痛点？面向客户需求迭代了哪些产品模块？在大环境的瓶颈期又是如何迎着人工智能的浪潮逆风生长？
2023年12月2日，极新采访了订阅蜂创始人毛炜，围绕定报价认知现状、大模型领域定价缺憾以及定报价领域现有障碍等等做了深刻的讨论。作为国内为数不多的报价系统服务商，订阅蜂 CPQ 配置报价系统采用了最新的大数据和人工智能技术，实现了报价信息的实时更新凭借其高效、精准、便捷的特点，为企业提供了一站式的报价管理解决方案。我们希望通过本次采访交流，与该公司进行思维碰撞，希望找到SaaS与人工智能结合的秘诀。
毛炜，清华 MBA，订阅蜂创始人兼 CEO，原融云联合创始人，著有畅销书《订阅经济》。曾经任职用友、浪潮、四维图新等知名企业，在企服领域兼具丰富的营销实战经验和理论功底。
以下为对话原文，经过极新整理分为3个模块：
“我们聚焦客户群的需求迭代产品，解决客户的报价问题。”
“鲜少有人想到用价格杠杆撬动收入和利润，这个杠杆是投入最小、见效最快的可持续营销工具。”
“SaaS 的未来一定是 SaaS +大数据+AI，这是大方向。”
01
抓住痛点，迎难而上
“我们聚焦客户群的需求来迭代产品，解决客户的报价问题。”
极新：订阅蜂去年在疫情中开始，为什么选择这个时间点做出创业决定？
毛炜：做订阅蜂 CPQ 的想法，起源于我多年前的创业经历。我曾经负责过 L2C （线索到现金）业务流程，由于我们的定价模型又多又复杂，所以报价是个一直未能解决的问题，大部分销售不会报价。
简单讲，CPQ 解决的是如何将客户需求转换为解决方案的问题，当客户需求产生之后，销售人员可以在产品库里快速选型配置形成解决方案，再根据公司的定价规则，生成一个报价文件。
极新：订阅蜂到底是为大B还是为小B服务？您能从这一年来所接触的案例来讲讲吗。
毛炜：订阅蜂更多聚焦于中大型客户。从行业上来讲有两个，一个是IT服务业，比如软件、系统集成、物联网公司等；另一个是制造业，尤其是装备制造业，比如环保设备、纺织机械、电力设备等复杂机械装备的配置报价。
02
提升认知，改变习惯
“鲜少有人想到用价格杠杆撬动收入和利润，这是投入最小、见效最快的可持续营销工具。”
极新：定价报价管理在中国少有人碰，赛道规模、客户复制难度是否是这个领域创业公司发展的障碍？
毛炜：确实是这样的，我们现在确实面临客户教育的问题，这也是所有市场先行者必须要面临的问题。
首先营销是 4 个P，Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion 促销。产品、渠道、市场营销大家现在都很重视，唯独定价很少有人重视。可以看到，企业业绩不好的第一反应是多招销售或者降价促销，甚至砍成本、裁员。鲜少有人想到用价格杠杆撬动收入和利润，但价格杠杆却是是投入最小、见效最快的可持续营销工具。
现在一谈定价就是去看一下竞争对手的价格，顶多做个客户调研。这不叫定价，其实是用战术勤奋替代战略懒惰。大部分的定价问题不是价格本身的问题，而可能是产品价值不足、定位不清晰、价值的衡量方式不对等等问题。比如，你的价值是怎么创造出来的？怎么交付给客户的？客户能不能感知到你的价值？这部分价值是怎么去计量的？计量单位是什么？等等，这些问题其实都属于定价的范畴。
极新：如果集中在定价这个模块，我们要解决的问题是技术、交付还是培训课程？
毛炜：我们最开始是一个 SaaS 服务商，先把报价工具做好卖给客户。后来我们去拜访客户，他们希望我们做定价咨询，我们开始意识到客户缺的不只是一个工具，他首先缺的是方法论。
如果理念和认知不到位，工具再好也没用，所以我们希望提升认知，改变思维习惯。但要把自己从一个软件公司做成一个咨询公司，跨度太大、得不偿失，因此想到举办训练营，来帮助客户建立一个定价方法论的认知框架，同时做一些实战演练。
我们可能是国内极少数举办定价训练营的，10月份一期营开营，坦率讲开营之前有点忐忑。第一天讲下来学员的反馈总台还不错，当然也有一些反馈意见。课后做了一次 NPS 调研，我们的预期是超过 50 分就满意了，结果一期营最终的 NPS 值是 68 分，这让我们倍感欣慰和振奋，之前的努力获得了学员的认可。
这证明了两点，一是市场对定价训练营有真实需求，二是我们有能力做好。我们即将与12月15日举办二期营，这次我们在前期的内容基础上进行了较大的改进和提升。我们不只是讲授定价知识，更多的会让学员思考和反省在定价过程中遇到的问题，会提供框架让学员去对自身的定价策略进行评估和诊断，也会提供更多的机会让学员自己、学员之间、学员和老师之间去互动探讨。通过两天的学习，不仅让学员听得懂，还要学得会、用得上。
实际上，我们已经有一些一期营学员开始在用我们提供的框架进行公司定价策略的诊断和改进了。
极新：定价报价这个赛道在全球是多大的市场，你认为中国市场会在什么时候开始快速发展？
毛炜：价格管理在欧美是一个快速发展的市场，比如机票定价、IT高科技产品定价、消费品定价、工业品定价等等，几乎每一个行业都离不开定价。
从产业来看，主要有两大细分市场，一是价格管理软件，包括 CPQ （配置报价软件）和 POM （价格优化管理软件），也包括机票、酒店、零售等特定行业的价格管理软件；二是定价咨询，为企业提供点对点的定价咨询服务。全球的 CPQ 市场目前大约二三十亿美金的规模，最近几年增长很快。定价咨询也是一个三十亿美金左右的市场规模，其中头部可以做到四五亿美金。在欧美企业，定价经理是非常普遍的一个岗位，任职要求都比较高，很多都明确要求硕士以上学历。
目前国内价格管理市场还处于非常早期的阶段，大家并不认为价格还需要用系统来管理，弄个 Excel 也能报出去。但其实价格管理远远不只是做个报价单这么简单，它其实是提高收入和利润最有效的工具。
我认为国内早晚还是要发展到精细化的价格管理阶段的，尤其是在当前如此内卷的竞争环境下。过去经济高速增长，大家不用太花心思在价格管理上，现在每扣一分钱都是利润，更何况 CPQ 还能帮助企业增收增利。
03
凛冬已至，暖春不远
“ SaaS 的未来一定是 SaaS +大数据+ AI，这是大方向。”
极新：在创业过程中，压力是特别大的。订阅蜂自去年到现在，有哪个时刻是让您最难忘的？
毛炜：压力来自于各个方面，但对于创业者来说压力是常态，问题在于怎么去应对压力。
我比较难忘的一个时刻，就是我们在一期训练营请了一个客户来分享他们使用 CPQ 的感受。他们使用我们产品6个月之后，发现报价到订单的转化率从70%提高到80%，他们的新客平均客单价涨了 3 个百分点，老客的客单价涨了 5 个百分点。这代表我们的产品在客户那里具有真实价值，而且可感知、可衡量。我们甚至可以用客户认可的价值公式算出来，你用了订阅蜂 CPQ 之后能给你带来多少价值，这就是我们的底气。只有客户把我们用处价值来了，我们自己的价值才能体现出来，客户成功不是空话。
我预测明年下半年整个 SaaS 市场可能会开始往上走，在这个寒冬首先要能活下来，剩者为王。
我们只要活下来，积累的时间越长，我们的肌肉、骨骼就越强壮，就能在春天来临时大干一番。
极新：您预测人工智能对定报价管理会有怎样的影响？
毛炜：我一直在思考这个问题，到现在也没有找到一个清晰的答案。我们也测试过用ChatGPT报价，但最后发现出来的价格不准确。用 ChatGPT 写篇文章可以洋洋洒洒千万言，但是报价错一分钱都不行，错一个小数点就是重大事故了，所以我们对这事还处于摸索阶段。
从 AI 结合报价的应用场景来看，比如我们根据客户需求来提供解决方案，当一个客户提出需求之后，怎么去做产品组合？怎么去制定解决方案呢？在这样的情况下，未来应该可以基于大模型去做。
还有价格审批的场景，小张给领导提了一份报价申请，领导该如何审批呢？审批依据是什么？未来 AI 报价助手可以告诉我们，这也是 AI 可以发挥价值的地方。
现在大家都去看大模型，都不看好 SaaS，确实很难。但是我认为越是这个时期，越是要淡定，要多给客户创造价值，多提升产品力。归根到底，大模型还是需要用场景来落地的，SaaS 企业要真正的扎根于客户场景，而不是浮在表面。
对我们来讲，我们不将自己局限为一家 SaaS 服务商，而是价格管理解决方案提供商。这个解决方案今天是 SaaS，未来会包含大数据和 AI 能力，甚至包括培训和一些轻咨询服务都在其中。只要是能给客户创造业务价值的，我们都会去探索和尝试，这里的业务逻辑要大于技术逻辑。
SaaS 的旧世界已经被打破，但新世界还没有诞生。大家都在黑暗中去探索，我相信最终一定能找到一条路，大家都有美好的未来。
SaaS 的未来一定是 SaaS +大数据+ AI，这是大方向。
整理 | 梦婕
编辑 | 云舒
出品｜极新
